[华为改写游戏规则]用友：改写游戏规则
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看点：“泛同质化”现象使国内ERP软件市场的竞争更为激烈。今天，用友明确了服务作为自己核心竞争力的战略地位。这一具有颠覆性意义的战略，源于他们重新思考用户在使用产品之前、之中、之后还有哪些需要。事实上，在用友成立的头十年里，服务也只局限在售后这个范围内。但是这并没有影响到用友快速调整自己的战略方向。用友公司总裁王文京甚至不止一次地公开表示，2005年将成为用友的服务年。
泛同质化
软件产品，尤其是通用软件产品正在日益呈现出硬件产品的某些特质，比如功能上的同质化。来自IDC的专家表示，市场上各家ERP产品“谁也没有杀手级的应用”。为了抢单，拼命压低产品报价，“甚至明知是赔本的买卖也要把单子拿过来”。
而卖出的产品由于在实施过程中，项目变化所带来的附加费用的增长可能不被控制，利润往往所剩无几。直到去年，有的厂商甚至提出靠“退出服务市场”来打破僵局。
“放弃服务，专注产品”似乎是一种更加理性的选择。事实上，这样的选择也正是SAP、BANN等国际企业给出的标准答案。而有经济学家也从理论上论证了管理软件和专业服务是两个截然不同的领域，遵循不一样的经济规律，管理软件厂商无法同时驾驭两者。
另一方面，“如果提供真正的专业服务，管理软件厂商必须建立一支规模庞大的队伍。”用友主管服务的高级副总裁章培林对记者说。
在中低端市场，和国内的大部分同行一样，用友走标准化的产业路线已经是轻车熟路。但是随着推出高端ERP产品NC之后，用友不得不重新考虑自己的道路。
玩转规则
“用户的需求无时无刻不在发生变化，而这种变化即便是在像SAP这种产品业务模块非常丰富的公司里，也不是调整几个参数就能应付的。”用友的一位高层曾经这样对媒体表示，“况且那种解决方案加合作伙伴的商业模式并不是大多数用户可以消费得起的。”
而且，对于用友来说，如果不做服务，那么就意味着必须效仿SAP的模式在国内开展业务。很快用友就发现在SAP设计的游戏规则下与SAP展开竞争，取胜的可能性微乎其微。
章培林说：“而另一方面，因为和用友合作多年积累的信任，用户也希望能由用友自己来做这些工作。”
目前用友提供的商业模式是标准产品加解决方案加IT服务。对于中型或中小型企业他们提供U8这样的标准产品，甚至比标准产品还要便宜的产品，通过在线交付。对于中型企业他们提供的是解决方案。而IT服务则主要针对ERP的高端用户。“我们的IT服务跟系统集成商不一样，它是基于我们的标准产品和解决方案的。”
“就像当年说服客户买软件一样，我们也会慢慢说服客户花钱买服务。”按照章培林的预想，未来用友的IT培训和运营维护将迅速发展起来。
来源：商学院
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