[和人说话动不动就脸红]俞雷：从说话脸红开始的营销专家

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俞雷，曾任SARA LEE中国华东区经理、农夫山泉股份有限公司浙赣大区经理、欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，中国营销传播网销售管理论坛版主(笔名船长)。著有《最糟糕情况下的营销》，还和朋友一起编著《20位跨国公司营销经理十年征战录》一书，广受好评。

　　在快速消费品行业的营销经理人之中，俞雷算是声名显赫的一位。从一个对营销知识懵懂的大学生，到一个有外企资深营销经验的经理人，俞雷用了不到10年时间。

　　激发你的潜能

　　没有一个人天生就是出色的营销人、管理者，俞雷也不例外。

　　1993年，俞雷还在杭州电子工学院读大四，工业会计专业，成绩一直平平，但是他喜欢泡图书馆看他喜欢看的书籍。一个和风吹煦的日子，眉清目秀的他悠闲地在街道上散步，突然间被人拦住了。

　　“小伙子，我们化妆品公司在招募化妆品推销员，您愿意尝试一下么？”

　　当听到做化妆品推销有提成和收入的时候，急需钱用的他几乎没有多考虑什么，立即就报名成为销售队伍中的一员。在那个化妆品尚未完全被国人接纳、市场还不够成熟的年代，加上跟异性说话都会脸红的性格，俞雷推销化妆品的难度可想而知。将第一批货卖给周围的亲朋好友以后，俞雷接二连三地遭遇失败，陌生人的生意始终没能“啃”下，这成了他心头挥之不去的“痛”！

　　然而，在俞雷的字典里，只有第一没有第二。尽管只是兼职，他还是把目标锁定在“TOP SALES”。面对销售过程中越来越多的疑惑和问题，一次，公司聘请台湾讲师进行讲课，当时并不富裕的他还是毫不犹豫地掏出100元钱的培训费。在这次培训会上，他把几个月兼职销售过程中遇到的问题一古脑儿抛给培训讲师，所有的难题都在讲师的帮助下迎刃而解。可以说这次培训会让他受用终生。

　　茅塞顿开的俞雷在培训完后，兴奋地立即抓起一皮包化妆品跑上大街寻找客户，用全新的、科学的方法进行他的推销工作：每天必须拜访20位陌生顾客，否则就不吃晚饭；为了搞好推销，从不记日记的他顾不上白天推销的疲惫，晚上坚持把自己的推销经历写下来，分析每一个推销细节、对话，不断地反省，总结经验。他知道：营销的最大困难，往往是自己的心理障碍，而不是其他。

　　后来，俞雷的兼职收入越来越高，在他大学毕业之前，一个月就能拿2000多元。在90年代初，一个公务员“铁饭碗”的收入都远没有达到这个数字。收入上带来的巨大鼓舞和自身对营销的兴趣，让“船长”义无反顾地献身到营销事业中去。

　　1994年10月，大学刚毕业的他，成了平安保险杭州分公司的一名业务员，主要负责团险和寿险的销售工作。1995年，表现出色的俞雷获得一次去深圳接受特训的机会。四周的时间，炼狱般的准军事化训练，被他称为是“职业生涯的第一次蜕变”。在那次特训中，专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练是重要的四大内容，培训导师苛刻得不近人情，一旦考核出现问题学员就得卷包袱回家，如果你能在培训中坚持下来，人也会褪几层皮，被“折磨”得不成样子。

　　从跟销售行业的偶然邂逅，到俞雷对销售事业完全着迷，只有短短的不到一年时间。“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”，俞雷认准了自己是块做销售的“好料”，他在销售方面的潜能也不断被新的困难所激发，因此他更加竭力去证明自己在这个领域的实力。

　　在短短的时间里，1996年9月，年仅24岁的俞雷就被提升为平安保险杭州分公司的销售经理兼培训主任，管理着百多号人。但是，坐在宽敞的办公室里简单地做战略并不是他的兴趣所在，“我一直觉得谈判桌才是我的办公桌，市场才是我最好的办公室”。对管理的“不感冒”和对营销的偏爱，让他不得不重新审视自己，有生以来对职业生涯作了第一次规划。

　　释放你的能量

　　从平安保险出来以后，俞雷一直把目光盯在世界500强企业（或有同样水准的企业），除此之外一概不予以考虑，在很长的一段时间内他从来没有打消过这个念头。

　　在俞雷的眼中，“没有挑战性的工作就没有什么意思”，当世界500强企业莎莉（SARA LEE）公司对他表示“我们在浙江的业务还开展得不好，有一定难度”的时候，他的眼睛立即一亮，酷爱挑战的他仅仅经过短时间的考虑，他决定进入莎莉。

　　上班的第二天，俞雷就约了其中的一个业务代表出去跑店，在前一天，他已经详细地检查了业务代表的跑店路线。当时正是公司的杀虫产品“猎杀”开始新一轮铺货的时候，杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。他们首先跑的是一家中型的超市，在这个超市里，陈列着“猎杀”的一个货架，不过有个很大的问题是货架位置并不好。业务代表向俞雷解释说，这是由于别的位置已经给“雷达”、“必扑”等强势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变的吗？俞雷坚决不相信天底下会有“做不到、做不好”的事情。

　　为了给这个业务代表“上课”，俞雷把放在最好位置的“必扑”的货架硬生生地搬了出来，然后把他们的货架塞了进去。超市里的理货员显然对这样的举动大为不解，吓了一大跳。等到他们醒悟过来的时候，俞雷已经搬好了货架，并且在货架后面加上了固定的钢丝。就在这时，一位“必扑”经销商的业务员看到自己的货架被搬了地方，也楞住了，但是她还是无奈的看着“猎杀”货架后面死铆着的钢丝，不知道如何办才好。俞雷对她说：“现在开始，这是我们‘猎杀’的位置了，我们一定得放在这里，你自己看着办，可以去抢“雷达”的位置，但是你不能抢我的位置，因为我一定还会再抢回来的。”

　　日化行业的销售人员很少能见到这样“野蛮”抢位置的人，玛氏的工作经历，在俞雷的血液中融入了绝对不是“花钱买陈列”的概念，而是“动手抢陈列”。这次的实地指导，给了业务代表很大的启发：原来，在日化行业里还可以这样动手抢位置。

　　俞雷热爱销售就像热爱自己的生命，鼓足了劲儿的他像个永不停息的发动机，很快带来了业绩上的回报，用了将近半年的时间他就使SARA LEE浙江省的账面回收额比上年提升了253%，这是一个奇迹。这种拼命三郎式的工作方式，在后来进入农夫山泉、欧莱雅等公司时，也同样取得了不斐的业绩。

　　提升你的价值

　　在俞雷的家里有两个书房，如果你想当然地认为书房里的书都是销售方面的，那就大错特错了，汗牛充栋的书架上，哲学、诗词等古典书籍占据了很大一部分，反观经济、营销类的书籍，充其量只占一半。翻开那些书，你会发现很多地方都详尽地做了读书笔记。特别是诗词方面的书籍，俞雷还仔细考究了可能是解释有误的地方。俞太太这样“数落”他：“俞雷特喜欢看书，可能他看书的时间比陪我的时间还多”。

　　俞雷能取得今天的声望，不仅是靠他在营销实战的市场中得来，在理论上，他也是一个不断走向成熟与完善的大师级人物。
他的确很喜欢看书，甚至可以说“入迷”，所读书之浩瀚、广泛，在做销售这一行的成功人士中非常罕见。

　　俞雷也很能写文章，并且写得很好。在中学的时候，他的作文就常常被老师当作范文在课堂上朗读。但是，跟很多“专家”每月批量生产稿件不同，俞雷一个月最多只能写1～2篇稿件，每篇都凝聚着他的心血，篇篇精品。如果你站在俞雷的楼下观察，他书房的灯差不多每天都是最后一个熄灭。“别人应酬的时间，我都用来看书写文章”，当一些朋友问俞雷怎么有那么多好文章出来的时候，他这样回答。

　　为了批驳业界的一种谬论，俞雷曾花费了几个月时间通读了该领域的九本经典著作，然后写出了一篇激浊扬清的好文章；为了写好一篇实践性较强的文章，他不惜花费三个多月去搜集一手的数据资料；在编著《最糟糕情况下的营销》一书时，他也自费到外地去获取真实、详尽的资料。他不屑于“剪刀+浆糊”的写文章做法，写文章之前也很少在“google”或“baidu”去“复制+粘贴”别人的资料。

　　俞雷还和几个朋友搞了一个“独立财经书评”，挑选几本营销方面的书籍作出独立、客观的评判，不受出版社、作者和其他方面的影响。有些书商或者作者为了获取他们的书评，经常给俞雷寄样书，把他的邮箱塞得满满的。

　　只有交流的知识、思想才会发挥它应有的价值，所以俞雷从不隐瞒自己对事物的真实看法，他愿意跟别人一起去分享自己的想法，对自己知道的、熟悉的东西，他常常是毫无保留地写进文章里。

　　也许，他不知道自己的文章影响力有多大，但是对于一些刚刚进入销售行业，或者说是正在销售领域遭遇困境的人来说，俞雷的文章就像是指路明灯，引导着他们不断前行。（邓璟）　　

来源：《职业设计》

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