[丁利国 零售]丁利国：让外资企业认为我是对手

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文/周巍

入世后，零售业将成为我国首批对外资开放的行业。作为零售业中最重要业态的连锁业，世界著名品牌相继进驻中国。能不能抓紧入世前后两至三年时间，成就一些有实力与国际知名同行竞争的大企业，是我国零售企业的一个紧迫课题。作为北京乃至北方地区大型连锁企业的物美商业集团，其旗下物美大卖场最近在杭州和北京陆续开店，并计划以每年4-6家的速度进军中国零售业第一军团。总经理丁利国日前接受采访并阐述了他的发展观。

选择竞争手段——大卖场

大卖场是现代零售业中最主要的业态，杀伤力最强，外资零售企业进军中国市场，基本上采用这种业态大卖场业态竞争力非常强，首先因为它规模大、一站式购物、品种齐全。其次是价格低，对供应商相当数量的采购量使这种业态拥有了相当的价格优势，而且这种价格优势的很大部分又给了消费者。从要将物美集团打造成全国性的零售行业“航空母舰”的角度出发，物美集团肯定不会放弃这种业态，而且它是“物美”进入中国最主要城市的最主要的业态。

零售行业是一个非常强调细节的行业，在物美大卖场，从商品排列到色彩搭配等很多细节的地方都可以看出我们的专业性。这是物美大卖场公司一个非常显著的特点。进入城市区域，进入竞争最激烈的地方，我们至少要得到三方面的认可。第一是消费者的认可，第二是得到政府的认可，第三是得到竞争者的认可。这三方面都做到了才是成功的。物美大卖场是全新的机制，全新的公司，全新的队伍，而且大卖场是一个很新的业态，它会给消费者一个全新的印象。

确立管理手段——高科技

当你管理一个杯子和一个瓶子的时候很简单，当你要管十万个品种的杯子和十万个品种的瓶子的时候怎么办？物美的整套管理是与国际接轨的管理。管理分成两个部分，一个是硬的部分，一个是软的部分。所谓硬的部分，是我们的流程管理，这是一个先进的现代化企业所必需要强调的，任何要做的事情，都要有一个标准来规范化，让员工知道他应该做什么，不应该做什么，碰到什么样的事情应该怎样去处理。从商品的管理到营运的管理、服务的管理、发展的管理等等，都离不开流程的管理。第二是软的管理，就是公司的文化建设。包括公司理念，公司培训机制的设立。

企业管理集团的水平，决定了企业的竞争力。从物美的要求来讲，管理的技术含量非常高，这也是大卖场这个行业所必需的。我有一个观点，大卖场这个行业是技术密集型和知识密集型的行业。我们用了最先进的科技，比如IT技术、网络技术、远程监控技术等最先进的技术在帮助我们经营管理。因为连锁业是一个跨区域经营，覆盖范围很大的行业。另外管理的对象非常的庞大，有几千个供应商，几万种商品，不通过高科技手段，管理是无法进行的，也没有规模效应。

现代连锁行业决不仅仅是一个劳动密集型的行业，当你管一个杯子和一个瓶子的时候很简单，当你有十万个品种的杯子和十万个品种的瓶子的时候，就不能用“手”来管理。而且这种管理不是静态的，不是今天进货明天就能卖出去，这里面还有价格的维护、有品种的调配，有供应商信息的维护，还要促销，这么庞大的体系，不通过高科技来管理根本做不到。而且如果管理不好，我们的快速发展就实现不了，即使快速发展了也很快会失控。

分析竞争形势——各具优势

作为一个新的公司，物美大卖场肯定还有很多东西需要学习。外资企业有很多的优势，但是我们也有很多优势。

我觉得外资企业主要优势首先是品牌优势，第二是市场份额。第三，外资企业人才储备非常雄厚。第四，外资企业有一套非常成熟的管理体系和公司文化理念，有比较固定的行为方式和行动模式，这是经过几十年沉淀下来的。这套东西可以让新人进去以后，很快就会得到非常系统的培训。第五，外资企业的资本非常雄厚，它可以亏很长时间，它的耐心比我们国内投资者的耐心更大。

反过来讲，中国企业也有很多的优势：第一，我们是中国人组成的管理团队，没有文化的冲突，在对中国消费者的消费习惯，对中国商品的了解等方面看法比较一致。第二，我们有非常大的成本的优势。第三，我们没有法律上的障碍。第四，我们的决策速度要比外资企业快得多。我觉得我们的决策相对来讲比较简单，是董事会领导下的总经理负责制。而一个很庞大的跨国企业这一过程却很漫长，从发展部到总经理，从总经理到亚洲区，从亚洲区到总部……还有一点，外资企业是第一个吃螃蟹的人，作为开创者他们付出了很多代价，有很多经验教训。我们会吸取这些经验和教训，争取能够开一个店成功一个店。

判断竞争趋势——抓紧时间

在2年至3年的保护期内，当外资企业还面临比较多的限制的时候，我们能占有多大的市场份额就非常关键

国际上排名靠前的大连锁企业，从5、6年前开始登陆中国市场到现在，该进来的基本上都进来了。中国即将加入WTO，入世以后特别是2年至3年以后，中国零售市场完全放开后，外资企业对中国企业会有特别大的冲击。原因在哪里？目前外资企业在中国的发展还有很多法律上的限制，当这种限制一旦放开，比如股权比例放开，特别是审批的程序放开，凭着他们在前几年已经做的非常多的准备和强大的资本优势、品牌优势，会获得非常迅速的发展，一年开几十家店都是有可能的。

但这种冲击也要相对来看，还要看中国企业的承受能力有多强。当你的市场份额远远不如别人的时候，竞争无从谈起。在2年至3年的保护期内，当外资企业还面临比较多限制的时候，我们中资企业能占有多大的市场份额就非常关键。我们决不能被一些假象，一些没有意义的统计数据所迷惑。要衡量一个企业是否有价值，最简单的办法是换位思考，看看竞争者的眼里有没有你，只有当你进入像沃尔玛、家乐福这类巨头视线的时候，你才能谈到竞争。物美会尽最大努力去做，去实现我们真正的市场份额，得到消费者的认可和竞争者的尊重，让外资企业认为我是对手。

据央视国际网络

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