姚雪松|姚雪:52周赚进100万的王牌销售

精英人物 2022-07-12 网络整理 可可

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姚雪小档案:SOHO中国销售副总监,销售精英。大学学的是临床医学,曾经在IT公司有过很短的一段职业经历,后改行做售楼。在SOHO中国的5年间,轮番拿着销售冠军,在残酷而刺激的末位淘汰竞争中始终保持领先,连她率领的团队也连续拿了两个赛季冠军,至今无一人被淘汰出局。

  《北京人在纽约》里头有句被用滥掉的台词:如果你爱他,送他来纽约,因为这里是天堂;如果你恨他,送他来纽约,因为这里是地狱。倘若不是姚雪拿这句话来形容自己的公司,我断断不会用这它来做开场白,可能我根本不相信世界上还有如此亦佛亦魔爱恨交织的地方。不过是打一份工而已,不用投入那么多情感判断吧。可是姚雪说:“到现在,我已经对公司很有归属感了。除非改行,只要继续做售楼,我都会留在SOHO。”这是实话,姚雪认同公司的产品,并且用自己在SOHO挣到的钱买了SOHO的房子——潘石屹做这样的老板一定做得爽极了。

  幸存者游戏的超级冠军

  SOHO公司的售楼人员都要经历声名远扬的“幸存者游戏”——末位淘汰制,每三个月为一个赛季,赛季末排名最后两位的销售副总监要降级为普通销售,而最后十名则毫不留情地被淘汰出局。下一个赛 季开始,一切归零。所有以前的销售业绩都不予参考,每个人重新站在起跑线上。这样的竞争压力,不是每个人都能承受并且坚持下来的,能活下来的,都是超级女生。

  姚雪不仅在这些超级女生里面幸存了下来,而且稳坐冠军的宝座。现在,她虽已不再直接参与售楼,但她带领的团队2004年在全公司的业绩考核中排名第一。她的手下,从来没有输过。至于从工作里得到的经济回报,姚雪坦言很满意。至于具体的数字,我们不妨从SOHO的那本《幸存者游戏》一书中做个大概的猜测——书的封面上赫然写着“52周赚进100万”。

  白衣天使到王牌售楼

  同样在《幸存者游戏》一书中,SOHO老总潘石屹总结售楼人员的特点之一就是学历门槛不高。但是姚雪并不完全赞同这 个观点。她面试新人,都会首先留意他们的教育背景,最起码也要受过大专以上教育。因为客户的层次很丰富,也许有大企业老板,也许有海归博士,要跟他们进行很好的沟通,假如没有良好的文化背景,恐怕会很费劲。她的手下来历简直五花八门:教历史的、卖脑白金的、模特、律师……而姚雪戏称自己是“蒙古大夫”,她在大学里面的专业居然是临床医学。回顾姚雪的职业生涯,每一次转身都似乎偶然,但她在这些背后付出的努力却注定了今天的成功——尽管姚雪否认她自己已经成功,她 说成功就是像她的老板张欣那样,做个决策人。30岁的美女,有点野心,既是应该的,也是可能的。

  1994年,姚雪从家乡辽宁的医科大学毕业,来到北京。她的第一次职业选择既让人意外,又不乏眼光。她进入了上地一家IT公司做策划。当时正是中国IT业起步的时候,假如姚雪一直在这个行业待下去,现在会怎样?1997年,姚雪跳槽进入一家台湾房地产公司做销售。她非常坦率地谈到转行的原因——挣钱。外地年轻人进京,快乐是简单的,幸福是容易的,挣钱是困难的。

  当时一个大学同学打电话给姚雪,劝她试一试售楼,觉得她一定行。姚雪不是没有犹豫过,她觉得自己说话声音太小,如此腼腆,似乎并不适合那种要从人家口袋里往外掏钱的活。可是在同学的鼓励下,姚雪还是同意去试试。

很多人的职业生涯中都会出现这样相似的一幕——都会有一位同学或者朋友,他的鼓励帮助你狠心踏出第一步,然后大多数人的职场信心确立要从第一次跳槽之后开始。姚雪的售楼生涯令人吃惊的一马平川。进公司的第13天,姚雪就做成了第一笔单子,挣到了8000块。这个过程,一般人至少需要一个月。姚雪现在还清楚记得当时的情景。那是一位模特来看房子,看上去很像学生的顾客,姚雪根本没想到她会真的买。不过做售楼到现在,姚雪一直坚持的立场就是:无论客人的衣着和交通工具,一律平等对待。这样的态度也使姚雪在生意之外,获得了很多友谊。现在,她的朋友遍布世界各地。这是工作给予的意外礼物。

  天道酬勤

  3年后,姚雪从第一家房地产公司跳槽到了SOHO,并且没费什么劲就适应了在外人眼里血淋淋的“杀人游戏”。从完全外行的菜鸟,走到今天涉足管理层,并加入30岁新富的行列,姚雪成功的诀窍在哪里?

  旁人评价姚雪是个特别有亲和力的真诚的人。姚雪自己则一直坚持两个原则:其一,有所为,有所不为。售楼在外 界眼中是个可疑的职业,八面玲珑、巧舌如簧,用尽浑身解数要花掉别人的钱。这样的形象无疑是叫人戒备的。但是姚雪说,她的公司一直告诉他们:“不能说一句假话”。这句话让姚雪受益匪浅。其实销售对于一个企业来说是长期行为,对于个人来说更是“做人的延伸”——姚雪一直在强调。

其二,姚雪一直像那些80年代的理想主义者,坚信一个朴素的逻辑,“只要努力就有钱赚”。一定要多和客户沟通,多做功课。姚雪每天都会花两个小时来跟各种客户联络,短信、电话、邮件、邮寄,各种方式。潘石屹曾经透露说,自己经常收到的一类短信,就是想卖SOHO的房子给他。看来此言不虚。不过姚雪也表示,努力的方法也很重要,这需要一些悟性。她是学过医的,观察能力就特别强,见到客户和见到病人,首先判断对方的过程是一样的,要了解清楚客户的预算意向和安排,就能做到心里有底,再来就能够针对性地沟通了。

  5年了,对于杀人游戏的压力,姚雪已经从觉得刺激到习惯了。一旦有同事在竞争中被刷下来,也还是会有物伤其类的紧张。但是她已学会减压,比如游泳和爬山。公司也会奖励业绩卓著的员工出国旅行,姚雪每每利用这样的机会满世界跑,把赛季的压力全部释放在游走的路上了。

  进入SOHO的第一个目标,成为销售副总监,已经实现。从各方面来看,姚雪的生活都没有破绽,健康得不行。要说遗憾,就是太忙,“根本没有时间谈恋爱”。男朋友的公司离她的办公室仅一条马路,但俩人每周见一次面都很不容易。她说自己最渴望的生活是生两个小孩,有自己喜欢的事业,每年能去喜欢的地方旅行。要实现这个愿望看来并非很难。

来源:时尚

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