姚雪松|姚雪：52周赚进100万的王牌销售

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姚雪小档案：SOHO中国销售副总监，销售精英。大学学的是临床医学，曾经在IT公司有过很短的一段职业经历，后改行做售楼。在SOHO中国的5年间，轮番拿着销售冠军，在残酷而刺激的末位淘汰竞争中始终保持领先，连她率领的团队也连续拿了两个赛季冠军，至今无一人被淘汰出局。

　　《北京人在纽约》里头有句被用滥掉的台词：如果你爱他，送他来纽约，因为这里是天堂；如果你恨他，送他来纽约，因为这里是地狱。倘若不是姚雪拿这句话来形容自己的公司，我断断不会用这它来做开场白，可能我根本不相信世界上还有如此亦佛亦魔爱恨交织的地方。不过是打一份工而已，不用投入那么多情感判断吧。可是姚雪说：“到现在，我已经对公司很有归属感了。除非改行，只要继续做售楼，我都会留在SOHO。”这是实话，姚雪认同公司的产品，并且用自己在SOHO挣到的钱买了SOHO的房子——潘石屹做这样的老板一定做得爽极了。

　　幸存者游戏的超级冠军

　　SOHO公司的售楼人员都要经历声名远扬的“幸存者游戏”——末位淘汰制，每三个月为一个赛季，赛季末排名最后两位的销售副总监要降级为普通销售，而最后十名则毫不留情地被淘汰出局。下一个赛 季开始，一切归零。所有以前的销售业绩都不予参考，每个人重新站在起跑线上。这样的竞争压力，不是每个人都能承受并且坚持下来的，能活下来的，都是超级女生。

　　姚雪不仅在这些超级女生里面幸存了下来，而且稳坐冠军的宝座。现在，她虽已不再直接参与售楼，但她带领的团队2004年在全公司的业绩考核中排名第一。她的手下，从来没有输过。至于从工作里得到的经济回报，姚雪坦言很满意。至于具体的数字，我们不妨从SOHO的那本《幸存者游戏》一书中做个大概的猜测——书的封面上赫然写着“52周赚进100万”。

　　白衣天使到王牌售楼

　　同样在《幸存者游戏》一书中，SOHO老总潘石屹总结售楼人员的特点之一就是学历门槛不高。但是姚雪并不完全赞同这 个观点。她面试新人，都会首先留意他们的教育背景，最起码也要受过大专以上教育。因为客户的层次很丰富，也许有大企业老板，也许有海归博士，要跟他们进行很好的沟通，假如没有良好的文化背景，恐怕会很费劲。她的手下来历简直五花八门：教历史的、卖脑白金的、模特、律师……而姚雪戏称自己是“蒙古大夫”，她在大学里面的专业居然是临床医学。回顾姚雪的职业生涯，每一次转身都似乎偶然，但她在这些背后付出的努力却注定了今天的成功——尽管姚雪否认她自己已经成功，她 说成功就是像她的老板张欣那样，做个决策人。30岁的美女，有点野心，既是应该的，也是可能的。

　　1994年，姚雪从家乡辽宁的医科大学毕业，来到北京。她的第一次职业选择既让人意外，又不乏眼光。她进入了上地一家IT公司做策划。当时正是中国IT业起步的时候，假如姚雪一直在这个行业待下去，现在会怎样？1997年，姚雪跳槽进入一家台湾房地产公司做销售。她非常坦率地谈到转行的原因——挣钱。外地年轻人进京，快乐是简单的，幸福是容易的，挣钱是困难的。

　　当时一个大学同学打电话给姚雪，劝她试一试售楼，觉得她一定行。姚雪不是没有犹豫过，她觉得自己说话声音太小，如此腼腆，似乎并不适合那种要从人家口袋里往外掏钱的活。可是在同学的鼓励下，姚雪还是同意去试试。

很多人的职业生涯中都会出现这样相似的一幕——都会有一位同学或者朋友，他的鼓励帮助你狠心踏出第一步，然后大多数人的职场信心确立要从第一次跳槽之后开始。姚雪的售楼生涯令人吃惊的一马平川。进公司的第13天，姚雪就做成了第一笔单子，挣到了8000块。这个过程，一般人至少需要一个月。姚雪现在还清楚记得当时的情景。那是一位模特来看房子，看上去很像学生的顾客，姚雪根本没想到她会真的买。不过做售楼到现在，姚雪一直坚持的立场就是：无论客人的衣着和交通工具，一律平等对待。这样的态度也使姚雪在生意之外，获得了很多友谊。现在，她的朋友遍布世界各地。这是工作给予的意外礼物。

　　天道酬勤

　　3年后，姚雪从第一家房地产公司跳槽到了SOHO，并且没费什么劲就适应了在外人眼里血淋淋的“杀人游戏”。从完全外行的菜鸟，走到今天涉足管理层，并加入30岁新富的行列，姚雪成功的诀窍在哪里？

　　旁人评价姚雪是个特别有亲和力的真诚的人。姚雪自己则一直坚持两个原则：其一，有所为，有所不为。售楼在外 界眼中是个可疑的职业，八面玲珑、巧舌如簧，用尽浑身解数要花掉别人的钱。这样的形象无疑是叫人戒备的。但是姚雪说，她的公司一直告诉他们：“不能说一句假话”。这句话让姚雪受益匪浅。其实销售对于一个企业来说是长期行为，对于个人来说更是“做人的延伸”——姚雪一直在强调。

其二，姚雪一直像那些80年代的理想主义者，坚信一个朴素的逻辑，“只要努力就有钱赚”。一定要多和客户沟通，多做功课。姚雪每天都会花两个小时来跟各种客户联络，短信、电话、邮件、邮寄，各种方式。潘石屹曾经透露说，自己经常收到的一类短信，就是想卖SOHO的房子给他。看来此言不虚。不过姚雪也表示，努力的方法也很重要，这需要一些悟性。她是学过医的，观察能力就特别强，见到客户和见到病人，首先判断对方的过程是一样的，要了解清楚客户的预算意向和安排，就能做到心里有底，再来就能够针对性地沟通了。

　　5年了，对于杀人游戏的压力，姚雪已经从觉得刺激到习惯了。一旦有同事在竞争中被刷下来，也还是会有物伤其类的紧张。但是她已学会减压，比如游泳和爬山。公司也会奖励业绩卓著的员工出国旅行，姚雪每每利用这样的机会满世界跑，把赛季的压力全部释放在游走的路上了。

　　进入SOHO的第一个目标，成为销售副总监，已经实现。从各方面来看，姚雪的生活都没有破绽，健康得不行。要说遗憾，就是太忙，“根本没有时间谈恋爱”。男朋友的公司离她的办公室仅一条马路，但俩人每周见一次面都很不容易。她说自己最渴望的生活是生两个小孩，有自己喜欢的事业，每年能去喜欢的地方旅行。要实现这个愿望看来并非很难。

来源：时尚

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