[温州陈国春]陈国春：百元创业变出两家公司

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在武汉创业的温州商人，以商贸批发、办市场者居多，开厂子搞制造的寥若晨星，但今年41岁的陈国春便是“晨星”中的一颗。2004年，做电气销售的他投资2000多万元，在江夏藏龙岛科技园建起湖北华亿电器公司。
老乡郑阿博（天正电器湖北总代理）说，陈国春是温州人白手起家的典型代表。陈国春出身乐清贫困农家，兄弟姐妹众多，当年生活艰难。他怀揣100元钱，到举目无亲的湖北来闯荡。从推销小电器元件起家至今，这100元钱“变”出两家公司。
起步艰难 盯着烟囱找客户
陈国春早先在温州挑海鲜卖。提篮小卖前景黯淡，眼看家乡兄弟们都出门做生意，自己也得想办法出去。1983年他怀揣100元，认了个老乡当师傅，到市场上买了本电气产品通用目录，就跟出来了。
第一站是湖北黄石。师傅自己出门联系业务，把他“晾”在旅社。他恳求师傅，该么样找工厂卖产品，指点一下门路吧？师傅跑了一天，累了，打着呵欠不耐烦地对陈国春说：你找到那些高高的竖着烟囱的地方进去就是了。
陈国春还真就跑出去找烟囱。他手上什么样品都没有，只让客户翻阅那本目录。直到5天后，一家正需要元件的军工企业，让陈国春看到了希望。对方需要一种铜带，翻了翻目录后，表示要货。他连忙坐车赶到温州进货，交货后收到1700元货款。
一年后，陈国春已在黄石站稳脚跟，又开始向武汉发展。
跟踪追击 一直跟到别人家里
当时，武汉一个同乡也没有，只能靠自己跑市场。陈国春回忆，7月的武汉天气炎热，地面像火烤一样，只好买条毛巾搭在肩头，在太阳底下跑工厂、电站、工程队，不几天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦烂了。
当时，武汉一些单位的门卫特别“难缠”。陈国春拜访时，一些人一问是推销电气产品的，马上挥手驱赶。他不得已扯了很多谎。对方问：“找谁？”他连忙找百家姓里最靠前的姓编一下：“李科长！”“没有这个人！”他只好悻悻走开。但蛮巧，好几回竟然蒙对了。提起当年趣事，他哈哈直笑。
当时，他住在武昌火车站附近一家小饭店。一个铺一晚只要4元钱，但他还是舍不得，就花8毛钱住走廊上的加铺。每晚10点开铺，闹腾到半夜好不容易安静了，第二天凌晨7点，服务员就拿着扫帚敲床铺，大叫“起床”，搞得他总是欠瞌睡。吃饭也只是几毛钱的盒饭应付。在武汉跑了40天，他手上的200元钱还剩下30元。
他用毅力打开了市场。1986年，得知一家企业出台计划，需要一大批电器元件，陈国春就上门推销，对方却坚称“没有计划”，不让门房放人进去。陈国春去了几次都吃了“闭门羹”。有一天，采购科长骑车回家，正巧陈国春也来到了他家门口。“你怎么知道我家的？”他回答：我在你厂门口等了一天。对方心中有点感动：“这个小伙子不得了。”科长把采购计划匀了一部分给陈国春，定了几万元的货。
他慢慢积累了好几个客户，有了相对稳定的客源。1987年8月，看到有人在市场开起门市部，客户随时可上门购买，他也照着开了家门面，成为当时最早的一批电气店面。“拎着东西到处跑，太累。开了门市部，就有了基地。”门市部渐渐显示出优势：固定门面方便顾客上门，也显得正规，让客户有信心，生意好得经常断货。
代理品牌 广告砸出大市场
看到开门面有赚头，同行们也开始改变策略，纷纷开起销售门面来。到1996年，陈国春的门面已经开了9年，同行竞争非常激烈，利润越来越薄。随着品牌观念开始树立，一些顾客也开始指着牌子购买商品。陈国春感觉，价格战争会变成品牌战争，必须找个有实力、有潜力的品牌来代理，做“专”。
经过考虑和分析，陈国春相中了“长城”。当时，长城集团主推“空气开关”，这一产品有一定的技术含量，在全国市场上占据了不少份额，“长城的质量也很好，如果把空气开关作为开路先锋，用质量和诚信决战，应该能攻下武汉市场”。
当年，陈国春成立了长城电器集团武汉销售公司，开始深入各二级城市布点。“我和郑阿博不同，他负责的是武汉分公司，所有的费用由总公司负责，没有资金方面的担忧。但我只是代理商，盈亏自负，不敢下手过猛。”
陈国春采取了保守打法：广告投入不多，主要精力放在扶持经销商方面。经销商出10万元就可拿回15万元的货，平时陈国春也经常到经销商那里了解销售情况。这样，公司进入稳健发展期。
随后的发展，印证了陈国春的判断：各品牌纷纷在武汉市场展开混战，战事逐渐进入白热化阶段，不少同行都拉着陈国春要退出。陈国春却不退反进：“乱世出英雄，如果现在打响了名头，就可在武汉立足。”
1998年，陈国春拿出近50万元打广告，亲自找路牌地段，奔走报社，装修新门面，还积极争取了优惠政策：二级城市代理商的广告费，可申请由总部“买单”。
大量投入产生了效果。一年后，长城在湖北的经销点达到40多个，年营业额1000多万元。
顺势而为 从流通业进军制造业
没几年，电器行业也进入微利阶段，价格战打得不亦乐乎。“我们温州人的特点就是灵活，什么好赚就做什么，不好赚了就赶紧撤”，陈国春萌生了进军其他产业的想法。当时，湖北省、武汉市政府都将“振兴制造业”提高到区域经济发展的战略高度。这令他十分振奋。
最熟悉最容易切入，他当然首选成套电气设备制造。家人纷纷提出反对意见，尤其是妻子：“一半家产投进工厂，万一亏了怎么办？风险太大了。”
陈国春从宏观方面向妻子分析市场：目前中部正在崛起，武汉城市地位上升，城市建设加快，房地产兴旺，制造业复兴，而每一栋建筑都需要成套电气设备，其市场潜力巨大，“至少还可发展几十年”。同时，做产品区域代理，只能局限在湖北省内，容易遭遇“天花板”；而自主开发品牌，可拓展全国市场，天地更宽广。听着他描绘的美好蓝图，妻子笑了。
2002年末，陈国春重组了有20多年从业历史的晨光控制设备公司，储备了大量人才。2003年，长城电器总部进行战略调整，决定在各地设立直销公司，这势必缩小代理商的“势力范围”，让陈国春感受到强烈的竞争压力。当年，陈国春在江夏购买40亩土地，开建湖北华亿电器公司。工厂2003年12月动建，2004年6月即开始边建设边投产。这种抢速争先的创业劲头，被江夏区政府称为“华亿精神”。
对华亿来说，另一个问题也不容回避，脱离了温州产业群，企业如何保持价格优势？陈国春也有考虑：在湖北生产优势依然存在，可能比温州生产成本要低10%。做成套电气设备最大的材料成本包括电气元件和钢板。华亿虽不在温州，但经过多年经营，他和温州电气企业长城、天正、正泰等保持密切关系，拿货成本特别低廉。占生产成本三成的钢板可在武钢、鄂钢就近取材，比温州企业从宝钢进货更近。而且，在武汉生产，能节约大件运输成本，工期方面也占有优势，只要10天半月就可产出并安装。
去年，华亿电器销售迎来首年开门红，年销售3000多万元，成为成套电气设备业内新星。陈国春说，他打算用三到五年，将产品卖向全国。
恶补管理 商贸高手坚定转型
“我文化不高，也没有经验，转行后才发现，当企业家太不容易了。”尽管接过了晨光的大部分人员及企业框架，陈国春依然被迎面而来的纷繁事务给难住了。
从销售转做生产，首先得了解技术。为此，陈国春专门到车间实习了一段时间，从打框架、装配零件、测试、通电等步骤学起，现在说起车间里的事情，他也头头是道。
因为没有招到满意的总经理，去年，陈国春一人统管财务、人事、技术、市场，分管副总一有问题就得找他，有时候一连几件事情都堆在一起，让他十分头疼，大有焦头烂额之感。
华亿董事黄平说，在做贸易时，陈总从来不召集员工开大会，厂子成立后，要管100多号人，刚开始讲话，一看底下那么多人心里就发慌。但今年年前，搞工作总结和年终表彰时，大有口若悬河之势。
陈国春“进步”的奥秘在于虚心学习。华亿周边高校林立，可因工作太忙，陈国春根本没整段时间去进修，但还是“必须充电”，他买了台湾管理大师余世维的教学光碟在家学习。并定期从高校请管理学教授来企业组织专题培训，恶补管理课程，他已着手分批送高层管理人员到高校进修。
“我早就在招聘总经理来管理企业事宜。既要懂电气，又要懂管理。”开出20万元的年薪，至今都没找到合适的人选。现在，陈国春又有了新的“温州式”想法：招一名总裁助理，“我给他平台发挥，掌握的资源都是他的；他也教我知识，教我管理企业，学到的知识都是我的”。
黄平说，尽管老板现在不能算成功的企业家，但已在朝这方面努力，相信再过5年，肯定让人刮目相看。

来源：武汉晨报

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