moto|MOTO租TCL2000名促销员 合作计划渐进

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这个浩荡的涉及2000人的租用计划，就这样突然且戏剧性地开始了。

　　2005年11月23日下午3点，重庆涪陵，摩托罗拉涪陵片区销售主管李某在刚刚接到公司下达的“全面租用TCL促销员销售摩托罗拉手机”的通知后，来到涪陵国美卖场，态度傲慢地将几款摩托罗拉手机模型扔在TCL手机专柜上，李某对TCL促销员杨小姐说道：“把模型摆在柜台里面，你们TCL垮了，给员工发不起工资了，来求 MOTO 发钱，以后你们就卖 MOTO 手机嘛。”

　　李的傲慢以及对“TCL垮了”的枉自断言，招致杨小姐以及一旁康佳、诺基亚等品牌手机促销员不满，杨更是当即将摩托手机模型拿出柜台。双方就此僵持，不欢而散。

　　TCL移动涪陵办事处以此“涪陵国美事件”撰写的《MOTO人心中的TCL》，让摩托罗拉牵手TCL移动开展的全国性手机终端合作，一开局就投下了些许阴影。摩托罗拉在敦促全国各地分公司加速执行“租用”计划的邮件中，原文转发了该文，并提醒摩托罗拉全国销售人员，在接下来的计划推进中要“注意工作方式和态度，立刻组织培训”。

　　11月28日以后，原本对此项计划还不甚明了的摩托罗拉各地分公司销售主管纷纷出动，“拉网式”地拜访散落于各地大小手机卖场的TCL促销人员，并将这些人员登记造册。

　　摩托罗拉紧急登记TCL促销员

　　11月29日，在深圳华强北商业街上班的TCL手机促销员小马(化名)看起来有些茫然。“我也听说了这个事情，但是公司到目前还没有给我们什么说法。”他告诉记者，这两天，摩托罗拉深圳公司的销售代表已经将其姓名、手机号码、所在店名登记下来，“以后工资怎么结算现在还不是太清楚”。

　　小马透露，“摩托罗拉销售代表在拜访时通知我们，从12月1日开始，我们可以同时卖TCL和摩托罗拉的手机，每天要向摩托罗拉反馈销售情况，提成暂时还是TCL公司跟我们结算”。

　　在TCL移动公司11月24日下发给员工的一份《关于与 MOTO 合作销售数据上报的通知 》中，TCL移动针对“12月1日开始的导购员对MOTO产品的销售工作”说明如下：

　　11月26日开始，MOTO市场代表对TCL导购员的手机或小灵通号码进行注册，首批对各区域仅有TCL导购员而MOTO没有设置导购员的售点中的导购员进行注册，在11月31日前完成；

　　为防止系统可能出现的问题，保障导购员的销售回报，MOTO市场代表同时会下发销售周报与台账，由导购员在销售后对IMEI号(相当于每部手机的身份证号)与消费者信息等进行纪录，由TCL各区域市场代表每周进行汇总至分支机构；

　　各分支机构通知各区域导购员在销量上报中必须采用真实与严谨的态度，总部会与MOTO对台账与短信数据进行核对，同时对销售数据进行监控。

　　这个庞大的合作计划牵动了几乎所有TCL与摩托罗拉的全国销售人员。

　　摩托罗拉以极为简要的表述向其各地区城市经理概括了此次与TCL的渠道合作计划：“为了更好地拓展市场，公司决定采用类似‘租用’TCL促销员的形式，在没有摩托罗拉促销员的零售店内推广摩托罗拉产品。”

　　摩托罗拉在11月25日后给各城市经理下达的指令为，“TCL公司已完成与本公司员工的沟通，请各位销售经理通知相关人员马上开始拜访 TCL 的促销员。”

　　据摩托罗拉销售人士说，TCL已向摩托罗拉提供了所有促销人员名单，具体工作安排为：在拜访过程中，如发现零售店有TCL促销员但不在已有名单中，将零售店信息报公司补录入系统；继续给TCL促销员注册，TCL促销员所在零售店如已有MOTO促销员，该TCL促销员同样可以注册；若TCL促销员与MOTO促销员同在一家店，MOTO促销员销量完成仍以整个零售店的目标和销量来计算，也就是包括TCL促销员的销量。

　　摩托罗拉深圳公司人士说，实际上，摩托罗拉现在掌握的TCL促销员信息已经包括了所有TCL终端渠道的人员，而不仅仅是公司此前表述的“在没有摩托罗拉促销员的零售店内”的TCL促销人员。

　　12月1日，针对此次“租用”计划，TCL移动公司在接受本报记者采访时回复为：“这只是一次渠道合作，TCL的促销员会在摩托罗拉没有驻店促销员的零售店里帮他们销售手机，最主要在三四线城市。”

　　该TCL官方人士证实，此次合作涉及TCL促销人员在“2000人左右”。

　　TCL得到什么？

　　TCL官方人士对本报强调，与摩托罗拉的合作仅限于战略上的“协议”行为，目前双方尚未涉及任何资本层面的谈判，“对促销员的考核方式没有任何影响，不管销售MOTO、阿尔卡特还是TCL产品，所有费用都是我们支付给他们，我们公司统一结算。促销员的管理仍是我们负责，MOTO会有培训的义务，主要是进行产品方面的培训”。

　　这一点在摩托罗拉深圳公司人士处得到印证，他表示：“我们对TCL促销员的管理重点是在数据上报、台帐填写、产品培训和柜台陈列上，TCL促销员的奖励将由TCL公司跟进。”

　　“这是一个典型的君子协定。”该摩托罗拉人士认为，2003年手机市场的血战中，冲到前面的国产品牌TCL、波导与跨国巨头摩托罗拉、诺基亚皆是对手，如今TCL为没有血缘关系的竞争对手销售手机，这对双方诚信度以及协作对接的考验是巨大的。

　　从公开的信息看来，摩托罗拉每天只需从TCL促销员处核实销售数据，最后与TCL移动公司统一结算。TCL因此得到了什么？

　　对于今年前三个季度亏损额高达13亿港币的TCL手机业务而言，很难想象会对竞争对手做出任何慷慨的友情馈赠。

　　TCL官方人士指出，摩托罗拉中低档手机的销售重镇在三、四级市场，但摩托罗拉在这些城市销售能力较弱，双方合作将有助于摩托罗拉开拓此类市场。但该官方人士对记者关于“此举是否利于分摊TCL渠道成本”的追问表示“无法回答”，只是简单回复说“TCL可以从中享受到摩托罗拉的培训与管理经验”。

　　据上述TCL深圳促销员小马透露，公司在促销员上承担的费用还是比较大的，一方面除了促销员一定比例的底薪外，还有促销员驻店交纳的“进场费”，“比如在易天、恒波这些专业连锁店，我们进店统一的着装都是要交费的”。TCL官方没有回答摩托罗拉是否也分担这些费用。

　　没有资本合作？

　　显然，这种被业界皆认为“从未有过”的协议式合作方式对双方磨合的考验是巨大的。

　　针对“涪陵国美事件”，TCL咨询销售部在向摩托罗拉发去的一封“关于双方合作中的几个重要问题”邮件中说：“我们将会按照刘总(TCL通讯CEO刘飞)的指示全力推动TCL与MOTO的合作，但到今天(11月28日)，整体工作推进速度的确很慢，如果这样，12月份的销售工作估计很难取得预期的销量和目标。”

　　TCL在随后的建议中直言这种协议合作初期的尴尬：“在行政上我们相互之间都无法约束对方的业务人员 , 我相信彼此双方都非常有合作的诚意……如果一线这样的合作方式 , 肯定对整体的合作带来非常大的影响。至少我们要形成如下的承诺，如一方人员做出违反双方合作与利益的事件，责任方必须对当事人做出相应的惩罚，现在合作还未正式开始，一旦正式开始，若不能做到这一点，恐怕难度会很大。”

　　TCL方面要求，必须建立相应的“投诉与处理机制”，并要求摩托罗拉早日落实培训计划，同时加强两家公司总部以外“分支机构与分支机构的联系”。

　　不少业界人士均认为，此次摩托罗拉与TCL大动干戈的合作，如果没有进一步的资本协议，令人难以理解。

　　对“是否双方有进一步合作”的问题，TCL移动官方回答为“到目前没有这个打算”。

　　从12月1日起，摩托罗拉开始为其“抢占中低端、抢占市场份额”战略大规模铺货。据记者在手机销售店了解，近期摩托罗拉将有261等型号的9款新机型上市，其中多款是1500元以下带30万像素摄像头手机。

　　根据计划，这些产品将迅速延伸到TCL终端渠道中。“我们会每周核查一次进度，以保证该计划按期完成。”摩托罗拉在给各城市经理下达的指令中如此表示。（施言）

来源：中人网

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