[王经理该留下谁]王经理该留下谁？

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ACC销售公司是ABC厂的子公司，负责ACC厂产品在全国各地区的销售工作，ABC厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核，相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。 

　　随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。

　　目前，他们的实习期将满，销售公司王经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。 

1、个人素质方面 
　　赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股"火药味"。 
　　钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。 
　　孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。 
　　李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。 

2、工作实绩方面 
　　赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次向指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。 
　　钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。 
　　孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。 
　　李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。

　　王经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。 

［讨论］：如果你是王经理，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留？

评点：

如果是我，我会选择赵明。有些东西是可以改变的，而有些却不行，对一个企业来说，录用员工除了能力外，品质也是不可缺少的！

评点：

既然是销售任务很重，应该考虑更多的人留下来。考核一个员工是否适合做销售员，应该考虑员工被改造的潜力有多大，而不能简单的以眼前他们的表现做唯一的标准。
从上面的资料看，这四个员工，各有特点。

其中赵明，精力旺盛，工作肯吃苦，适合做销售人员，要考虑从销售工作流程上是否可以对他的不足给予弥补呢？即使是做事细心的人，如果流程上不完善，不也会出差错么？何况对一个20岁的小伙子、高中生，能要求他什么什么都尽善尽美么？

钱达的每每超额完成任务，是大家学习的榜样，至于私心和考勤上的问题，还是要从销售人员的主要职责多考虑的好。

孙青和李强也是各有优点的。

首先，你这个题目没有交代清楚公司的规模、销售框架和产品特点，对销售人员的要求是受这些影响的，包括待遇等等，简单把这四个学历、待遇要求显然是不同的人一起做选择，无法判断。

第二，我个人意见是都留下，然后在制度上、分工上、待遇上做调整，然后再经过一个阶段的考核，再分高下。

评点：

首先呢，我觉得这些人不做销售不等于失业，所以所取舍之间没有对其本人来说无很大影响。所以还是能考虑合适与否。
象6楼所说，一些具体条件不明不好判断决定。所以我给了一个假设，即：可以两两合作为搭档依靠团队协作来做销售的话，四个都可以留下。但必须把孙青李强安排在一起，他们可以有很好的互补。如果不允许的话，那就让孙青回原来岗位算了。
而对于其他人也要分别给予培训或教育。如赵明，明显年龄轻素质偏低，可以给予专业知识和进阶文化培训，同时通过说服教育令其给发过火的客户赔礼道歉，限定时间，不予没有改正迹象打回“原籍”。
哪怕所有人都回去，钱达是必须要留的。因为他犯的错误事出有因，他是典型的有强烈家庭观念有责任心的人，可以借助他非常想留下来的意愿迫使他签署保证协议，不再犯那些小毛病。
李强的问题也不算大，在强化追款技能的同时可以通过团队配合追讨货款，或者通过奖惩机制对其施限，呵呵降低工资成本又能保证任务估计老板会美的不亦乐乎：）

评点：

赵明似乎不适合做销售，性格和思维方式是很难改变的，即使改变了他的行为，也只是表面的，反而使他的特色打折扣。
钱达浑身是毛病，但是做业务应该没问题，他的问题都是可以解决的。
孙青更适合做内勤，而不是业务员。
李强适合做销售。不过需要帮助他解决回款问题，案例提供的信息不足，也许他更适合做服务，或者是不需要管回款的销售员。虽然很多销售需要负责回款，但是销售和回款对个人素质方面的要求不一样。

上传日期：2004-06-09

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