[顾问式销售培训]什么是顾问式培训
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笔者所在的企业很少在外面进行公开课程的培训，因为我们认为公开课程的培训由于学员的层次、需求、职务、学习进度等因素，很难掌握整体效果，而讲师的培训由于讲义与时间的有限，也很难使培训使所有学员都满意（除非你讲授理念性、形势方面或共性方面的内容）。而顾问式培训是在培训中做顾问，在顾问中做培训。我们一般在接受企业邀请需要培训时，先派讲师进入企业与有关人士沟通，如培训提纲、培训内容、培训目的等，同时以顾问的名义与企业商讨他们存在的问题、原因或讲授一些成功的经验供客户启发，必要的时候为了解培训需求应在企业里作一些调查，如此一来客户对我们培训的要点有了更深层次的了解与沟通、有时也及时转变培训内容，即完全按照该企业的个性问题设计培训提纲、运用案例及对现阶段该企业的水准有了较为全面的了解。在培训时注重解决哪些问题，他们的疑惑在哪里、方案有哪些、可能有哪些困难重重等等做到心知肚明。在培训时，我们力戒或高谈阔论、或居高临下或条条框框，而是直入主题，如存在哪些问题、原因是什么，从环境、行业、政策等各方面（根据具体课程而定），做全面分析为"启"，再从解决方案入手，或比较或抛砖引玉或解剖现行做法，指出其或成功或不足的原因，同时希望学员充分讨论、研究以形成共识，此谓"承"，进入下一阶段即讨论解决的方案，以顾问式的引导、咨询、打疑及结合公司的实际情况，找出符合其个性特色的方案来，从阻力、方案、几种方式、流程、图表、监控、考核、量化、评估等各方面研讨，此为"转"。最后就是合的过程，即随着培训的结束，培训后大家找到了共同的答案、原因。整个培训的过程就是一个咨询的过程。
在培训结束后，要完成培训这一商品的"售后服务"，即咨询的过程又是一个培训的过程，针对学员遇到的问题，进行咨询，而咨询不简单地给以一个咨询师的答案，而是从各方面进行论述，最后形成一个结论或与学员讨论后形成一个结论，而整个咨询的过程，就是一个培训的过程，问讯者不仅知道答案是什么，更知道原来的困惑是什么，为何有这样的困惑，通过咨询自己有怎样的理解，通过沟通有哪些心得等等。
由此可见，顾问式培训与客户更接近，培训的效果更明显，对讲师的要求尤其是操作性更高。
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