【业务主管的工作内容】成功业务主管的七项特质
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“对于我所带领的第一支销售团队，我深感抱歉！”这是“领导不是开玩笑的”（No-Nonsense Leadership）一书作者安德森（Dave Anderson），在当了十三年的业务主管后深深的喟叹。和许多业务主管一样，安德森因为表现杰出获得拔擢成为主管。近日，他接受《销售力》杂志（Selling Power）的访问时表示，当年他很会作生意，也很会编列预算，可是碰到带领部属时就很糟。
这么多年之后，安德森得到的结论是：最优秀的业务代表并不表示他会管理。究竟成功的业务主管应该具备什么样的特质？以下是销售力杂志走访多位杰出业务主管归纳出来的七项特质：
■成为变革的领航员。业务经理面临的最大挑战应该是，让团队随时准备好迎接变化多端的市场。彼得杜拉克曾经说过：每个企业都要有「放弃现在所做的任何事」的准备。商业环境的不可预测，主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的业务经理在面临环境的转变时，必须能够平静面对，随时调整应变，在艰困的销售过程中，帮助业务团队看到价值，想象美好的未来。
■获取信任。业务经理与团队彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所说的话。因此，当业务经理设定好规则，自己就要彻底做到。如果你说要开会，就一定要开会，否则别人只会当它是个笑话。
此外，当业务经理做错事时，更不能试图掩饰，而是要立刻承认错误，并负起责任。如此便能防堵批评，也会提高别人对你的信任。
■给予回馈。如果业务人员的业绩突破目标，或表现欠佳的人员，主管没有奖励或惩处，整体业绩必定下滑，因为业务人员永远不清楚自己的表现好坏。
■带动热忱。全影印产品公司（All Copy Products）的领导人发挥创意，营造竞争的气氛，让团队的热情持续增高。举例来说，他设计了一个为期一周的「生还者」竞赛，队员打电话、预约拜访或展示产品等，都可以累积分数，分数最低者要受其它队员惩罚。结果业绩大幅攀升，业务人员彼此分享诀窍，同时也了解，原来他们能够完成的目标这么多。
■投入。好的管理者的关键在于投入。投入是让员工随时找得到人。因此，业务经理最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。
另一个关键在于让顾客看得到。丽池饭店的门口接待厅，经常可以看到订房或餐饮部经理与顾客打招呼。为什么？根据研究发现，顾客看到经理级的服务人员，会备觉光荣。
■发展团队。好的经理人懂得如何长期指导、训练与发展部属。你不能期待业务人员在接受了两个星期的新兵训练之后，就能毫无疑惑地上场作战。不要让业务人员依个人造化发展，而要提供有焦点的计划，要设定目标，也要评量结果。好的经理人会引导员工离开舒适区，把生涯发展与技能发展分开，因为谈判课程也许可以让部属短期突破，对长期生涯发展并没有助益。长期生涯是要伸展业务人员对商业的敏锐度及判断力。
■带领员工不断进步。不断进步指的是在乎过程、一小步一小步的进步。
上传日期：2004-06-07
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