老乌为什么没有倒下_为什么倒下的多是“老将”呢

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　　前不久，在几个客户的酒会上，听讲xx家电品牌在该区域的老牌代理商给换掉了，压了一仓库的货。现在的厂家真没道德，动不动在搞大人家的肚子后，就来个“过河拆桥”，“另觅新欢”。我在一旁只有无奈的笑笑：家家都有一本难念的经啊，时世所逼啊！企业要回款，那老牌代理商的销售在这个季节又不见气色，回不了款，不换他还真想不出别的良策呢。感情归感情，生意归生意，他不“退休”，就是别人下岗。

　　随着市场经济竞争的加剧，随着厂家“分销密集性、渠道扁平化”执行，随着各种超级终端疯狂在各地安营扎寨，随着分公司为了完成总部下达的任务，无奈中途“撕毁合同”“弃前妻，傍大款”的行径已是屡见不鲜了，这也预示着许多过时守旧老牌代理商们的生存之道将愈加艰难。

　　在江西这个商业竞争氛围还达不到极端的省份，在我所了接触的代理商中，这种强者愈强，弱者愈弱的“马太效应”竟尤为明显。洪城家电市场中象四平家电、南方家电、鸿海家电、康华家电等短短几年强大起来的代理商，成为厂家争相攀附的对象。而另一方面呢，在这块表面上看起“风平浪静”的土地上，又每天都演绎着因为找不到出路的老牌批发商忍痛歇业的故事。为什么倒下的总是老将们呢，难道他们的商海经验不丰富吗，难道他们的渠道网络瘫痪了吗，难道他们的经营资金不雄厚吗？非也，非也，俗话讲的好：思路决定出路，管理成就规模。看看这些老将们在企业中充当的是什么样的角色，就知道他们的生存之路究竟还有多长！　　

　　1、 是谁让你做的“搬运工”

　　许多老代理商经常无奈的埋怨：出的牛马力，挣的工分钱，天天跑银行，表面很风光，内心比胆苦。在市场未成熟的情况下，代理商肩负输送、导入作用，销售网络的铺建，企业依靠你们而发展，企业给于你们巨额回报，使这些“搬运工”，由原来的几十万变成了现在的几百万甚至千万的身价。出门都是开宝马的人物了，在市场竞争中还扮演着“搬运工”的角色，别人不来抢劫你的“蛋糕”，那常理何在？起码身边护架“保镖”要几位吧，建立个集销售、售后服务、信息反馈于一体的组织，才勉勉强强不会被市场淘汰出局。

　　2、 是谁让你不做“老大”好多年

　　许多老代理动不动张口闭口：生意难做了，赚不到钱了，支持也少了，网络也松了，还要时常出差拜访客户。此时不是彼时，做商时代淘汰了，行商也不吃香了，何况你的一部电话，一个出纳，几个搬运工还能妄想通行天下。所以你老人家不出差，谁出差，你不做“老大”谁之错。何况你的出差又能带来什么样的效果呢，喝的醉熏熏，赌锝头晕晕，玩的腿抽筋，没有一点实际意义。不如招几个小弟，自己学学管理，搞搞系统，订订任务，看看数据，开开会议，跑跑银行，游游山水，做个逍遥自在的老大多舒服。何苦“睡的比狗晚，起的比鸡早，累的象牛”啊！

　　3、 是谁让你成为厂家的异地库

　　总有那么几个代理商总喜欢罗嗦：厂家不好销的品种总喜欢挪仓，搬到我们的仓库，而且还必须现款。其实厂家滞销产品，绝对支持的政策特大，多是以特价促销的形式出现。只要你不截留，不投机，消化到网络中是不成问题的。何必为了多赚那些本不属于自己的利润呢。根据自己网络实际销售特色，制定属于自己销售计划，合理安排自己产品分类，调节库存积压状况。货物在自己的仓库，眉毛胡子一把抓，那消化之日等待何时啊。埋怨厂家也不是解决问题的办法，时间长了，不仅要放出政策，可能还要附加你的部分利润才能消化。

　　4、 是谁让你在途资金增多

　　在业务向代理商要求完成回款任务的时候，总不免听到这样的几句牢骚：厂里面我还有钱，经销商又不还货款，现在又让我回款，里里外外我几百万在路上了。经销商是喜欢拖欠货款，所以代理商起码要搞客户分析系统，客户信用管理方案出来，不要搞的这个客户进了多少货，欠了多少钱，等到厂家要款和批发流向表的时候，才知道这个月的出货情况和在途资金的多少。这样临时抱佛脚，任你怎么催款，下面拖你个一两天够你头疼的。

　　虽然现在市场竞争是多么的无情、残酷，只要代理商的企业能拥有专业的销售队伍、合理的销售管理制度、健全的财务管理策略、健康的市场推广模式、良好的顾客服务意识等等软基础设施，处于良性发展状态。我想企业总是会根据区域、市场实际情况给你安排任务的，即使有那么点不合理，偏差出入也不会太大，年底压点货也就差不多了，不会就是为了回款中途撕毁合同，无故换将啊。造成所谓“过河拆桥”什么不道德行为的。

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