适合网上开店销售的商品|网上开店研究：网络销售 图书销售新趋势

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　　杭州传媒学院学生邱雨收到了在网上购买的一本《审美疲劳》，她高兴地说：“这本书在书店最多打八折，但在网上书店只售15元，比原价省了一大半。”近年来，随着网络书店的快速发展，网上购书渐成消费潮流，传统书店的生存空间受到前所未有的挤压。如何在网络时代突破经营困局，已成为传统书店面临的难题。

　　网络书店“风头”正劲

　　因为实惠方便，像邱雨这样在网上购书的人不是少数。记者在杭州新华书店发现，由于纸张和人力成本的上升，目前书店的大多数图书销售价格在26元到39元之间，有的甚至更高。可记者在网络书店上看见，多数图书都是6.5折销售。只要花几分钟时间注册，填写送货地址，提交订单，你想要的书就会送到你的手上。

　　据了解，网络书店的书，大多是正规出版社的过季书、库存图书、特价图书以及一些民营书商出版的自费出版图书。有的图书在出版几年之后无人问津，形成大量积压。出版社为了清理库存会以低折扣卖给网络书店，成本自然就很低。一位经营网络书店的人士表示，由于实体书店的经营成本高，一些不畅销的书不得不下架库存，而网络书店就不一样，它可以把书一直放在网上供读者选购。“这类书是有一定读者群的，积累多了，还可以做长线的市场细分服务，形成一个特色。”该人士看到网络书店广阔的市场前景。

　　记者在书店还发现，除了买书和看书的人之外，有一部分人来书店的目的是寻找自己喜欢的书，选中喜欢的书后，就把书名、作者和出版社等信息抄在纸条上，然后再到网络书店去买书。“同样的书，网上购买方便，价格低廉，我为什么不在网上买呢?”正在“抄条”的杨女士这样说。实际上这些“抄条”的人，是把实体书店当成了一个获取书本信息的平台。

　　目前，习惯网上购书的读者已经形成了一个很大的群体，网络书店抢占传统实体书店的生意“风头”正劲。以中华书局为例，XX年，仅当当、卓越、九久和贝塔斯曼四家网络书店的销售额，就占到中华书局总销售额的12.5%，而全国200多家实体渠道才占了中华书局87.5%的销售额。

　　贝塔斯曼的启示

　　从传统书店到网络书店，图书销售行业正面临一场前所未有的变局，出版商或书店不得不调整销售战略。近年来，在北京、上海、广州等城市，一些有着数十年经营历史的书店陆续关门。

 
　据《北京青年报》报道，截至去年7月31日，贝塔斯曼在华的36家连锁图书门店将陆续关闭，旗下的直接集团运营的“书友会”也将随之关闭，这一消息令贝塔斯曼中国书友会的150万名会员震惊。今年3月，贝塔斯曼集团首席执行官哈特穆·奥斯特洛夫斯基在接受媒体采访时曾表示：“数字化为媒体公司打开了一个全新的局面，是否能抓住机会并积极参与塑造今日的数字媒体世界，则取决于我们。”很明显，贝塔斯曼集团已经意识到网络书店的巨大力量。贝塔斯曼退出中国市场，或隐或显地表现了其战略调整的方向。

　　据了解，贝塔斯曼在中国市场的销售渠道主要是邮递销售和书友会员，经过多年的发展，邮递销售和书友会员已经形成相当大的规模，但做的仍然是亏本的买卖，与新崛起的网络书店相比，存在很大的距离。评论人士称，贝塔斯曼进行业务调整，即便是卖掉直接集团也很容易理解，因为贝塔斯曼运营第三方服务的集团公司每年盈利是17亿美元，而直接集团的盈利只有1亿美元，直接集团的中国业务XX年来一直都在亏损。“这是一个全球性的调整，我知道法国、德国、美国的‘书友会’业务也正在商谈出售，这就好比IBM把PC业务卖给联想一样，是战略调整，是很正常的事情。”该人士这样说。

　　图书网络销售是趋势

　　网络书店全品种、成本低以及专业化的经营模式，使其摆脱了传统书店由于货架限制只能上部分图书的限制，也为出版商的库存图书提供了一个很好的销售渠道。在网络书店的挑战面前，传统书店的出路在哪里呢?12

　　国内一些书店也试图突破经营困局。浙江省新华书店就选择了未雨绸缪、抢先突围，采取的手段是向网络书店学习，成立了全国连锁的博库书城，实行门店销售与网络销售互动，挖掘潜在客户，增加交易频率，获取潜在需求。而江苏新华发行集团的网上销售则更为彻底，就是瞄准图书馆等团购客户，实时提供更新书目和到货信息，将电子商务发挥到极致。

　　有关专家表示，网上书店的营销成本大大低于传统店面销售模式，再加上风险资金的介入，使网上书店并不在乎眼前的盈利，可以和传统书店打“价格战”。专家认为，图书网络销售是一种趋势，但不是全部。像中华书局和人民文学这样历史悠久的出版社，时间赋予了他们品牌、历史、经验，它们是有生命力的。另外，与一些民营网络供应商不同，新华书店不仅肩负教材发行，还有大量团购业务，这是网络书店不具备的优势。目前，新华书店传统的教材、教辅发行业务，就占到总经营业务的一半左右。

　　网上开店人均月收入超两千

　　网络购物的飞速发展促成了更多的就业机会。来自国内某知名互联网调查公司的最新C2C平台卖家调查结果显示，截至今年9月，在三个C2C平台上开店售物的卖家人数已经达到117万，创造了42万人的社会就业，且C2C平台就业人口的平均月收入可达2080元。

　　网购创造42万就业机会

　　调查结果显示，目前C2C平台上进行售物的卖家人数约为117万。调查通过对网店店主在网上出售商品获得的净利润额或网店雇员获得的工资性月收入进行抽样调查分析，并根据各地月最低工资标准来确定C2C平台卖家为社会创造的直接就业机会数量。调查发现，有42万人通过在C2C平台上从事销售工作的方式解决了就业问题。

　　分析认为，网络购物已经成为众多年轻人的主流生活方式之一。一家网站的数据显示，今年“十一”期间日交易额平均每天近3亿元，较去年同期增长200%。

　　服饰数码产品热销

　　虽然C2C平台上售物的店铺数和参与人数众多，但多数网店的销售额和网店店主的收入都非常少。据调查结果测算，约2%的超级卖家的销售额占到了C2C平台上总销售额的四成。

　　调查显示：网络卖家所销售的商品以服饰和数码产品为主。来自某网站的数据显示，今年“十一”期间，网购的主流依然是手机、笔记本电脑、音响等数码家电产品，占据了14%的消费份额。这类产品的消费额度也是最高的，单笔消费最高3万多元，最低也要几百元。不过销量最大的是服饰类商品。“十一”期间，服装的销量为每天70万件;鞋类的销量每天在5万双左右。网站相关负责人介绍，服饰类商品已经占据了16%的市场份额。

　　四分之一卖家没有职业

　　C2C平台上就业人口的月收入平均值达到了2080元。不过从月收入分布来看，有42.7%的就业人口月收入在800—1500元，有30.5%的就业人口月收入在1500—XX元，即有近四分之三的就业人口月收入在XX元以下。月收入在6000元以上的就业人口仅占1.3%。

　　统计结果也说明，不是每个卖家都可以如此幸福。在网络创业中，有九成是小卖家，其中月销售额在XX元以下的卖家数量就占了全部卖家数的三分之二。据调查结果测算，近九成的小卖家仅贡献了约两成的销售额。报告显示：由在校学生、大学新毕业生、下岗、待业及无业人员等组成的社会弱势群体，约占全部卖家的四分之一。

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