[造价咨询公司面试]所有咨询公司面试可能用到的分析结构

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案例面试分析工具/框架
一.business strategy
1. 市场进入类
         行业分析（波特5力，市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等）
         3c（competitor, consumer, company/capabilities）
         cost
         市场细分很重要，niche market

2. 行业分析类
         市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）
         竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）
         顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）
         进入/离开的障碍（评估公司进入/离开。对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控）
         资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）

3. 新产品引入类
         4c (customer, competition, cost, capabilities)
         市场促销，分校渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）
         stp和4p（product, price, place, promotion）

二.business operation
1.       市场容量扩张
2.       利润改善型
         revenue, cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成
        如果销售额下降，看4p了（是价格过高？产品质量问题？分校渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？）
        如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）

         成本结构是否合理，产能利用率如何（闲置率）

3.       推销任何一种产品/服务
         4p

4.       定价

三.market sizing/estimation
         市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等
         市场集中度
         市场驱动因素
         关键成功要素ksf

四.m&a类
         5c（character, capacity, capital, conditions, competitive advantage）
         npv计算
         现金流
         投资回报率roic
案例面试题目举例
business strategy

1. 市场进入类
1）how should an amreican satellite service provider enter the asian market?
2)
2. 行业分析类
3. 新产品引入类

business operation

4. 市场容量扩张
5. 利润改善型
1) 我的公司在赔钱，怎么办？
2）一家德国汽车制造商近年来的利润一直在下降，应该怎么办？
3）公司的销售额近年来一直在下降，公司总裁想知道什么原因造成的？

6. 推销任何一种产品/服务
7. 定价

market sizing/estimation
1) what’s the size of luxury car market in china?
2) how many diapers are sold in china each year?
3) 请估计一下XX年中国快递市场的市场规模？
4）请估计一下东方明珠一天的营业额有多少？
5）请估计一下中国dlp投影仪市场有多大？
6）上海有多少加油站？
7）第二个是一个外国的牙膏牙刷生产厂商，近几年销售下降，让你分析原因，有什么改进
8） 上海一天发的短信息数量为多少？（中国移动一年200亿条）

m&a类

brain teaser类
1） how heavy is a boeing 747?
2） 一个问你上海到北京的高速列车市场前景题目
3） 假设你在飞机上，旁边正好坐着一个高尔夫球商，他问你中国一年需要多少个高尔夫球，你如何回答？
4）一架飞机机舱里能放下多少个乒乓球
5）延安中路口每年开过多少辆车
6） 中国一年要消耗多少张复印纸
案例面试真题11: market sizing
q: 上海有多少个加油站？
a:
可以从supplier的角度来考虑这个问题，我只要知道多少辆车需要一个加油站，然后知道上海汽车的保有量，就可以得出上海有多少个加油站。
a: 截止到XX年底，上海汽车保有量大概有73万辆。
a: 要得出多少辆车需要一个加油站，可以这样算:
平均一个加油站从早上6:00营业到晚上12:00，工作18个小时，假设有4个油泵，每次为汽车加油平均为5分钟，这样就可以算出一天每个加油站大致为多少辆车加油。

18*60*4/5=860辆。

然后用730000/860 得出850个加油站



bain每年会招聘两批实习生，寒假和暑假各一批，为期6个月，在临近结束的时候，会从实习生中选出一些进行面试，以决定是否录取为正式 associate consultant。和bain有很深厚的感情，那里的老板们都很好，虽然他们都很忙，但是还是很愿意在有机会的时候教实习生一些东西，每个老板的风格都不同，但是从每个人身上都可以学到很多东西。大家相处的都很愉快，bain是一个特别care about people的地方，在那里工作生活会很开心。

case interview
bain的interview和mck有所不同，相关信息会整理成ppt打印出来，在需要的时候拿出来，（我面试的时候是这样子的，可能不同面试官会有所不同）所以可以拿到几张ppt，是不是拿全了，有时候可以直接说明case做得是不是好。

case 1
m&a

我们的客户是一家做西式快餐的公司，他们正在考虑是否在中国收购一家匹萨公司

q1 在做出决定之前，要考虑哪些问题？
-我认为要考虑internal，external，synergy三方面的内容。具体来说，internal方面主要是考虑客户收购这个匹萨公司的目的是什么，是否与这个客户的战略目标相符合，客户自身有什么优势和劣势，在这项收购中会发挥什么样的作用，还有客户公司内部有什么资源是在收购过程中可以利用的？external方面要考虑现在匹萨市场的情况怎么样，是集中的还是分散的，有什么变化趋势，年增长率是多少，供求状况怎么样，有多少竞争者，各自有什么优势，消费者是谁，有什么特点或偏好，我们的收购对象在这个市场中的地位是怎么样的，这个公司未来有没有发展潜力？synergy是指在收购成功以后，这个匹萨公司是否可以和快餐公司融为一体，创造出1+1 〉2的效益。
-中国的匹萨市场刚刚起步，竞争者不到十个synergy，年增长率是15%，synergy具体来说会有哪些？
-1.消费者cross-marketing我们可以向匹萨店的客户销售快餐，或者向快餐店的客户销售匹萨，并且还有可能依靠这种组合优势吸引新的消费者。2.供应商，我们可以研究一下快餐和匹萨是否有共同的原料，如果有的话我们可以进行集中采购，更大的订单可以增加我们的议价能力，以削减成本。3.规模经济，把两个公司合并起来非常有可能在生产上形成规模经济的效应。4.两个公司肯定有不同方面的优势和特长，合并之后可以扬长避短，互相学习。

q2 我现在给你的这张ppt上面有两个公司各自的零售店数量，有零售店的城市的数量，每个店铺的销售额和利润，根据这些情况说明有哪些可以实现的synergy？
-1.快餐公司在20个城市有零售店，匹萨公司在10个城市有零售店，双方都可以利用对方公司在当地的资源为自己开辟新的零售店。

2.在各自的零售店为对方的产品进行cross-markeing。

3快餐公司每个零售店的利润比匹萨公司高，那么匹萨公司就可以学习利用快餐公司在这方面的经验来提高每个零售店的利润。

q3 就这个行业而言，你觉得成本有哪些，哪块的成本可能占的比例最大？
-有原材料，工资，包装，运输和g&a等，大概是原材料吧。。。
-（面试官还在等待其他的答案）
-应该是marketing费用，因为它们是快速消费品。
-对的。

q4 这张是关于快餐和匹萨这两种产品的成本细分和利润，有什么发现？
-1.两种产品有不少共同的原材料，所以可以整合供应商取得更低的价格。2.快餐的marketing费用比例较高，但是利润也比较高，如果这之间有正比关系的话我们可以通过加强营销的方法来提高匹萨的利润。
-经过这些分析，你觉得要并购吗？
-应该要的。

q5 决定并购以后应该考虑什么？
-1.考虑如何为这个匹萨公司估价 2.考虑如何筹资 3.如何实现这些synerny

总结：
1.这是一个很典型的m&a的case，这样的case其实都是有套路的，看过了就会明白的。当然啦，每个case都要具体情况具体分析的，生搬硬套一定是不行的。
2.cross-marketing以及快速消费品的marketing费用会比较高其实也是大家都知道的事情，所谓的business common sense吧。
3.我在回答最后一个问题的时候没有讲估价，是回来以后才想到的，所以还是要一步步走啊，要不然很容易漏掉的。

case 2
cost-cutting

我们的客户是一个生产箱包的公司，在中国生产美国销售，现在的销售收入是100m usd，现在发现利润比同行低。

q1 你要怎么帮助客户增加利润？
-利润=销售收入-成本，我们可以增加销售收入或者降低成本。
-不用考虑销售收入，直接考虑成本。
-有固定成本和可变成本，我们可以把客户的成本拆开来和竞争对手的进行分析比较，找到比他们高的部分。
-你觉得是哪部分高了？
-固定成本高吗？
-不高
-那就是可变成本高了，可变成本可以分成原材料、人工、包装、运输……（然后一个个问下来，最后发现是运输高了。）

q2 你现在已经知道是客户在运输上的成本比竞争对手高，然后怎么办？
-运输有两部分，从供应商到生产地，再从生产地到消费者，是哪段高了？
-后面一段。
-从中国的生产地到美国的消费者，先是陆上运输，海上运输，然后再陆上运输，这三段中
间是哪一段高了？
-第一段。
-这段的费用包括运输费和报关费，哪段高了？

q3 现在给你的这张ppt是我们的客户和竞争对手在第一段运输上的差别，我们的客户在香港报关而竞争对手在深圳报关，还有一张是我们客户产品的成本构成和利润（以百分比的形式表示的），你觉得我们可以帮客户省多少钱？
-我们客户的整个运输过程的费用是每个集装箱1000usd ，如果我们选择和竞争对手一样走，每个集装箱可以200usd。每个包的运输费占销售价格的10%，我还想知道一个集装箱可以装多少个包？
-不知道。
-不知道？
-不知道也可以算的。
-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有运输费中的20%。总的运输费用=100*10%=10m，10m*20%=2m usd。

总结：
1.成本构成其实是看一下就会记住的，很简单的。
2.这个case也是一个很典型的cost-cutting，framework也是最最常见的，难就难在要找到logistic那一块，有一种拨开迷雾的感觉，一步步narrow down。
3.最后那个算法我想了很久都没有想出来，面试官给了我很多提示的。

to be continued...
看来做咨询真是不容易啊，写个面经都那么累。sprawl一下，继续~

case 4
whether to establish a new plant

客户是一个药厂，生产盘尼西林的一种原料。

q1 客户考虑新建一个厂，来生产这种产品，你觉得要如何决定是否新建？
-（在回答算nvp之前，我说了很多消费者呀，竞争对手呀，市场呀，很傻的话就不在这里说了）算nvp，就是投入产出都列出来，然后贴现。

q2（面试官告诉我首次投入多少钱，每年设备折旧多少，几年报废，注意，提完折旧还可以用几年，还告诉我生产一千克产品所需要的所有原材料、人工、公共事业的数量和单价，还有这种产品的售价。）你怎么算nvp?
-先算每年的利润，好像是前十年每年3万，后五年每年6万，因为最后五年没有设备折旧，其初投入是30万，现在银行利率是2%-3%吧，贴现一下。（数字记不清了，好像是这样的）

-那要建吗？
-贴现出来减一下看nvp是正的就建，负的就不建。
-你觉得呢？
-（再次申明：我真的不是计算器！！！）大概可以建吧。
-为什么？
-感觉吧，60是30的两倍。。。

总结：
1.又是一个计算的例子，我算了很久，后来plapla姐姐告诉我，这就是他们现在在做的事情。

case 5
mortgage

我们的客户是一个新上任银行的ceo,他想要求我们帮他分析一下目前个人抵押房贷的情况，并为该银行的房贷部门增加盈利。（这是我那个下午做的第五个了，因为很累，所以有些记不得了，只能记得多少说多少了）

q1那些因素和抵押房贷市场有关？
-买房有两个原因，居住需求和投资需求，居住需求与人口结构（比如20-30之间婚龄人口比例比较大的话，居住需求比较大），政府政策（比如政府的住房公积金等政策会影响人们的买房需求），历史问题（如上海，一直以来合理的住房需求被压抑），收入水平（或者gdp）等因素有关。投资需求还和利率一起其他一些投资方式的回报率有关，如证券市场（国债和股票）。此外，收入水平和房价之间的gap越大，抵押房贷市场需求越大。

只是记得在这个过程中，我的interviewer画了一个图给我，问我一个问题，回答以后，再画一个图给我，再问再回答，这样来来去去大概问了5-6个问题。在分析市场竞争的时候不仅要看各个业务占该银行的百分比，还要看该银行的某个业务占这项业务市场的百分比等等。

q2 ceo认为该银行的房贷余额不够多，怎么做可以增加房贷余额？
-增加房贷余额有两个方法：１.增加客户的数量，即吸引更多的新的客户。　２.增加每个客户的余额。

q3房贷余额的减少有几种情况：1.客户到期还清贷款 2.提前还款3.refinance，你该怎么样防止这些情况？
-对于客户到期还清贷款的情况，银行可以增加对那些贷款期限比较长的客户的放贷，这个客户群的特点是可以在很长一段时间里面在其房贷账户里面保持一个较高的余额，从而达到增加余额的要求。对于提前还款的客户可以进行一定罚款，防止他们提前还款。
-他们提前还款说明什么？
-说明他们有很多资金来源。
-那我们该怎么办？
-我们可以努力说服他们把钱存入我们银行或者购买我们的金融产品。
-当利率下降比较大的时候，refinance的人会比较多，那些refinance的人有什么特点？

-他们对利率很敏感，是聪明人。
-根据他们的特点，你该怎么办？
-为他们提供新的更优惠的利率和借款条件
-什么时候告诉他们？
-在他们来找我们要求refinance的时候才告诉他们。

总结：
1.如果不知道什么是refinance，面试官会很nice地解释给你听的，所以不用为专业词汇担心。
2.有些所谓的结构其实是很简单的，比如总量=单价*数量，只是在面试的时候比较容易忘记而已。
3.我在回答第一个问题的时候没有分清楚住房需求和投资需求，没有说到利息，是面试官提醒我的，：）但是没有关系的，面试的过程中经常会被面试官补充的，不要想“啊呀，这个我没有想到，完了完了……”其实真的没有关系的，case interview本来就可以当成一个学习长见识的过程嘛。

case 6
parking lot` s puzzle

我们的客户是伦敦的一个经营停车场的公司，我的任务是帮助他们寻找增加销售额的方法。我发现我的记忆有问题，越是近的反而越是记不住，只能随便说说了。

1.计算了一个客户对价格的敏感度，就是把价格提高a%，客户会流失b%，然后计算一下提高价格是否可行？
2.增加销售额的方法
对于地段比较好的车库：1.看使用率怎么样，能否增加使用率 2. 看每辆车平均停留的时候，能不能让他们停久一点。
对于地段不好的车库：1.出借，例如给超市作仓库之类的 2.建一些洗车房、便利店等来增加收入 （面试官提醒我，可以卖长期的停车票，来吸引客户）
3.当考虑卖掉一个车库的时候应该如何估价？
第一种，未来现金流折现看值多少钱。第二种，过去投入多少产出多少效益，差就是那个价格（好像有些问题的）第三种，在市场上找一个各方面条件差不多的车库，看人家卖多少钱，就是找一个市场参照。
4.你走在路上的时候遇到该公司的ceo，他向你了解一下项目的进程。
我们做了什么事情，有什么结论，下一步准备做什么事情

总结：
1.当被问到解决方法的时候，面试官希望得到一些creative的答案，所以尽量多少一些别人想不到的东西，会给面试官留下比较深刻的印象。

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